Продажи – что-то новенькое? - статья о резиденте Первого городского бизнес-инкубатора, компании "Центр технологий"

01.06.2015
Продажи – что-то новенькое? - статья о резиденте Первого городского бизнес-инкубатора, компании

Дмитрий Кочергин, вдохновитель, инициатор и сооснователь «Центра Увеличения Продаж», рассказал о том, как компания, специализирующаяся на аутсорсинге продаж, помогает клиентам добиваться своих бизнес-целей

Я занимаюсь продажами с 1989 года. Когда работал в компаниях менеджером, мне часто удавалось что-то изобрести, применить нестандартный, креативный подход и добиться выдающихся результатов.

На пути к своей компании: мачете садовые

Один из ярких примеров использования креативного подхода: как-то мне удалось продать мачете крупной сети, которая реализует хозяйственные товары и садовые принадлежности, причем продали выгодно и весь запас. Дело было так: мы нашли компанию, реализовывающую садовый инвентарь в сетевом ритейле, предложили им продавать мачете. Аргумент: этот товар не с чем сравнивать, так что на него можно сделать большую наценку. И самое главное – мы их назвали «Мачете садовые», что не являлось обманом. Что же в итоге? Разошлись наши мачете, как горячие пирожки!

К креативным продажам: приглашение на рассол

Как-то раз, накануне очередной выставки в Москве, мы ломали голову над тем, как поинтереснее зазвать клиентов на наш стенд. В итоге родилось послание в стихах, суть которого сводилась к следующему: все компании показывают новинки и приглашают попить кофе, коньяк и пиво, все показывают презентации, ну и мы тоже. Но, в отличие от всех, у нас есть рассол. Приходите утром – нальем.
Разослали стихи. Подошел день выставки. Утро, 11 часов. Через пять минут после открытия дверей, приходит мой самарской клиент, с которым ранее мне никак не удавалось договориться, и говорит: мы будем работать с вами. Я спрашиваю: «Почему?». Он достал листок с «рассольным» приглашением и сказал: «Это позволило нам принять решение». Так неожиданно сработала идея.

Так постепенно формировался подход к продажам, который теперь является фундаментом нашей компании. В его основе лежат пять ключевых принципов, которые все вместе дают тот результат, на который рассчитываем мы и наши клиенты. Эти принципы показывают, что мы – не фантасты, а просто хорошие продажники. Если взяли продажи на аутсорсинг, то знаем, как добиться для клиента хороших показателей.

Даем пять

Первый принцип: продажами должен заниматься человек, который понимает в бизнесе, продажах, психологии и педагогике.

Второй – самый важный, армейский принцип: «Делай, как я». Если начальник отдела продаж говорит менеджеру «продай», то он должен сам уметь это делать хорошо.
Третий принцип – тестирование, которое необходимо провести для того, чтобы понять, какой мы можем дать результат.

Четвертый принцип – креатив, новые идеи и геймификация, совершенно новое для нашей сферы деятельности направление, которое основано на восприятии командой работы как интересной, увлекательной игры.

Пятой принцип: метод убеждения, а не принуждения. Стараемся использовать больше «пряников», поскольку если людей убеждаешь, то они быстрее проникаются твоими ценностями и у них, как говорится, начинают «глазки гореть».

Каким компаниям особенно интересны услуги «Центра Увеличения Продаж»?

Во-первых, стартапам, которым нужно проверить, насколько успешно их идеи и продукты будут продаваться. Для решения этой задачи лучшего варианта, чем воспользоваться нашей слугой «Менеджер в аренду», я назвать не могу.

Во-вторых, для уже работающих на рынках компаний наши услуги по аутсорсингу продаж тоже могут пригодиться. В 85 % компаний менеджеры работают по закону Парето – то есть, эффективность их составляет 20 % от возможной. Аутсорсинг может быть выгоден руководителю бизнеса тогда, когда он хочет стимулировать свой отдел продаж, показать им, насколько хорошо можно продавать. Для этого достаточно просто нанять аутсорсинговую компанию, поставить ей и своим менеджерам одинаковые задачи, и потом сравнить результаты.

2

Все публикации СМИ