Как правильно сформировать и рассчитать план продаж компании

Как правильно сформировать и рассчитать план продаж компании – советы и рекомендации от резидента Первого городского бизнес-инкубатора – компании КОСАС

Создание плана продаж - это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

 Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям. 

 Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

 Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

 

Как подготовиться к плану продаж?

 

Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.

 

Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.

 

 

 Продукция 1 /мес 

 Ср.  продажа 

1 3 4 5 7 8 9 10 11 12

Итого

 Продажи в ед. 2013 г. 713  500  560  710 720 740 720 694 772 762 802  800 780 8560
 Продажи в руб 2013 г. 3589  2500 2800 3500 3750 3800 3500 3420 3910 3860 4010 4100 3920  43070  
 Коэф. сезонности 2013 0,7   0,78 0,98 1,04 1,06 0,98 0,95 1,09 1,08 1,12 1,14 1,09
 Продажи в ед. 2014 г.  787 360 380 410 736 810 870 920 986 932 964 1050 1020 9438 
 Продажи в руб 2014 г. 3941  1800  1910 2100  3580  4100   4300  4750 4980  4710  4870  5200   4993  47293 
 Коэф. сезонности 2014 0,46 0,48 0,53 0,91 1,04 1,09 1,21 1,26 1,2  1,24 1,32 1,27
 Рост продаж в %  9,8 -28  -32 -40 -5 8 23 39  27  22 21 27  27  9,8
 Ср. коэф. сезонности    0,58 0,63 0,76 0,98 1,05 1,04 1,08 1,18 1,14 1,18 1,23 1,18  

 

Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого содержится общая продажа за весь год.

 

Формулы наших расчетов:

Ср. продажа = Итого / 12 мес
Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа
Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) - 1) * 100
Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2

Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности

 

Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.

 

В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.

 

Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:

 

  • Объём рынка в секторе работы Вашей компании;
  • Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;
  • Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;
  • Закупочную цену продукции;
  • Среднюю рыночную цену продукции;
  • Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);
  • Средние затраты компании в месяц;
  • Уровень инфляции;
  • Процент девальвации национальной валюты.

 

Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.

 

Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка, которую занимает Ваша компания:

 

Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

 

Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.

 

Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб

 

Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб

 

Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж. 

 

Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.

 

Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12  

 

Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

 

По официальным данным Росстата, Уровень инфляции за 2014 год составил 11,4% (способ расчета сильно завуалирован и трудно поддается проверке).

plan 1

Девальвацию в данной статье мы не будем рассматривать, т.к. это уже относиться к макроэкономике и потребует значительного увеличения объема расчетов. Примем в наш расчет плана продаж условие, что продукция производится внутри страны и не имеет импортных комплектующих.

 

 

  

 

Как рассчитать план продаж?

 

Мы собрали все необходимые сведения для расчета плана продаж из истории работы компании или взяли за основу статистику, которая была в свободном доступе. Следующим этапом мы переходим к самим расчетам плана продаж исходя из разных условий.

 

Логично предположить, что компания не собирается сворачивать свою деятельность в 2015 году, поэтому она должна планировать прирост к объему продаж относительно 2014 года. В 2014 году компания продала Продукции 1на сумму 47293 и относительно 2013 года прирост составил 9,8%. В данном расчете, так же есть информация о количестве проданных единиц продукции за 2014 г. - 9438, что на 10,3% больше чем в 2013 году.

 

При расчете плана продаж мы рекомендуем опираться на количество единиц продукции и желаемую маржинальность (или прибыльность) по данной продукции, а не на сумму общих продаж, т.к. она может вводить в заблуждение. 

 

Рассчитывая стоимость единицы товара для плана продаж, необходимо учитывать множество факторов (закупочные цены, цены конкурентов, курс валюты, инфляцию, уровень расходов компании, уровень потребления, технологии производство и др.). Мы не будем глубоко вникать в данный вопрос, чтобы сильно не "раздувать" статью. Остановимся только на самых важных аспектах.

 

Если у Вас каждый год себестоимость товара не уменьшается, то Вы будете вынуждены увеличивать стоимость единицы продукции, как минимум, на размер инфляции, чтобы не терять свои средства.

  

Для того, чтобы правильно рассчитать объем продаж на весь год нам необходимо понять, какую заложить маржинальность на единицу продукции. Для этого мы с вами произведем расчеты:

 

Ср. цена ед. = Ср. продажи в руб 2014 г. / Ср. продажи ед. 2014 г. = 3589 / 713 = 5,03
Ср. себестоимость ед. = Ср. закупочную цену + (Ср. затраты в мес. / Ср. продажа ед. в мес) = 3,5 + (550 / 787) =  4,2 руб
Ср. маржа на ед. в % = ((Ср. цена ед. / Ср. закупочная цена) - 1) * 100 = ((5,03 / 4,2) - 1)* 100) = 19,79%  (0,83 руб) 
Точка безубыточности в ед. продукции = Ср. затраты в мес. / Ср. маржа на ед.= 550 / 0,83 = 663 ед.
Точка безубыточности в руб = Точка безубыточности в ед. продукции * Ср. цена ед. = 663 * 5,03 = 3335

 

Давайте подведем итоги. Чтобы компания не была в убытке ей необходимо продать 663 ед. продукции или сделать средний оборот в 3335 рублей. Если у Вас не меняется себестоимость, то при обороте ниже 3335 рублей компания будет терпеть убытки. Такая ситуация, естественно, не устроит ни одного руководителя.

 

Какая же цена сможет удовлетворить желания покупателя  и  руководителя компании? Этот вопрос задают себе все предприниматели. 

 

plan 2

 

По нашим данным, компания занимает Долю рынка в 34,25%, а это очень большая доля. При таком раскладе, расчитывать на дальнейшее значительное увеличение доли на рынке, а значит увеличения продаж, сильно не приходится, т.к. у Вас есть конкуренты и они тоже не спят и будут бороться. Тут могут пойти вход не совсем честные меры борьбы с конкуренцией. Такие, как административный или силовой ресурс, демпинг и прочие "грязные" методы. В рамках данной статьи мы не будем их рассматривать.

 

Когда Вы занимаете малую долю рынка, то простора для работы у Вас значительно больше, но бороться с серьезными конкурентами Вам намного тяжелее.

 

Есть рыночная цена на товар она равна 6,2 руб. Учитывая этот факт и помня о средней цене продажи компании (5,03) мы можем сказать, что компания уже применяет систему скидок, чем и поддерживает высокую долю в данном сегменте рынка (мы не рассматриваем другие конкурентные преимущества). 

 

Мы оказываемся между нескольких огней. С одной стороны текущая цена, с другой рыночная, с третьей прибыльность компании и так далее.

 

При Ср. цене на ед. продукции 5,03 в 2014 году у нас Ср. маржа на ед. = 19,79% или 0,83 рубля. Теперь, для того, чтобы  получить Цену за ед. продукции на 2015 г. мы должны заложить в наш план продаж инфляцию, коэффициент роста компании и учесть рыночную цену. Введем понятие Корректирующий коэффициент для того, чтобы нивелировать риски занижения Росстатом уровня инфляции в стране и примем его значение = 1,2.

  

Ср. цена за ед на 2015 г = Ср. цена 2014 г. + (Процент инфляции 2014 г. * Корректирующий коэффициент) = 5,03 * (11,4% *1,2) = 5,72

 

Мы закладываем в текущий год значение инфляции не меньшее, чем в предыдущем, да еще и применяем корректирующий коэффициент для того, чтобы максимально обезопасить себя от риска. Если процент инфляции будет расти с меньшими темпами, то никто не помешает компании устроить распродажу или предоставить дополнительную скидку клиенту. А если она будет выше прогнозного значения, то компании будет проще работать, т.к. это уже заложено в цену. При расчетах необходимо учитывать самое главное правило - Поднимать цену всегда сложнее чем ее опускать.

 

Глядя на динамику продаж за 2014 г. мы помним о том, что в своих расчетах привязываемся к единицам продукции. В 2014 г. было продано на 10,3% больше единиц продукция чем в 2013 г. На 2015 год мы предлагаем ввести Процент роста продаж = 12%, т.к. компании нужно и далее стремиться к развитию, а не топтаться на одном месте.

 

Объем продаж в ед. продукции = ИТОГО Продажи в ед. за 2014 + Процент роста продаж 2015 г. =  9438 +12% = 10571 ед. продукции
Объем продаж в руб на 2015 г. = Объем продаж в ед. продукции * Ср. цена за ед на 2015 г = 10571 * 5,72 = 60466 руб.
Подводим итоги.

На 2015 г. с учетом инфляции в 13,68% (с корректирующим коэффициентом) и ростом продаж в 12%необходимо продать Продукции 1 на сумму 60466 руб.

 

 

Теперь нам остается разнести полученную цифру продаж на 2015 в таблицу по месяцам с учетом Ср. коэффициента сезонности.

 

 Продукция 1 /мес 

 Ср.  продажа 

1 3 4 5 7 8 9 10 11 12

Итого

 Продажи в ед. 2014 г. 787 360 380 410 736 810 870 920 986 932 964 1050 1020 9438
 Продажи в руб 2014 г. 3941  1800  1910 2100  3580  4100   4300  4750 4980  4710  4870  5200   4993  47293
 Коэф. сезонности 2014 0,46 0,48 0,53 0,91 1,04 1,09 1,21 1,26 1,2  1,24 1,32 1,27
 Продажи в ед. 2015 г. 881 511 555 670 863 925 916 951 1040 1004 1040 1084 1040 10598
 Продажи в руб 2015 г. 5052 2923 3175 3830 4939 5291 5241 5442 5946 5745 5946 6198 5946 60623
 Рост продаж в %   62 66 82 38 29 22 15 19 22 22 19 19  
 Ср. коэф. сезонности    0,58 0,63 0,76 0,98 1,05 1,04 1,08 1,18 1,14 1,18 1,23 1,18  

 

Формулы для расчета плана продаж по месяцам:

 

Ср. Продажа 2015 г. = Итого за 2015 г / 12 = 60466 / 12 = 881
Продажа за мес = Ср. продажа * Ср. коэф. сезонности 

При расчете применяется сначала метод справа налево, а потом слева направо, поэтому конечный результат (Итого продаж и количества) будет незначительно отличаться, т.к. в расчетах есть и нецелые числа. Из числа 60466 после метода слева направо получилось итоговая цифра продаж 60623. Не будем менять данное число и отнесем увеличение итогового плана продаж на 0,26% к погрешности вычислений. 

 

План продаж бывает: Расчетный, Пессиместический и Оптимистический. Получается целый диапозон цели. Мы с Вам применили Расчетный, который основан на статистических данных и законах экономики. Для того, чтобы менеджерам не ставить потолок Вы можете в Оптимистическом прибавить +10-20%. Тут главное не "переборщить" в попытках выдать желаемое за действительное.

 

Пессиместический план составляется с поправкой на высококонкурентный рынок или на кризис в стране. Иными словами, Вы должны прикинуть, сколько по минимуму Вы должны заработать, чтобы пережить кризисный для компании или страны период. Обычно, Пессимистический план продаж считают как половину от Расчетного плана продаж, но при условии, что Пессимистический план продаж должен быть всегда выше точки безубыточности.

 

 

 

План продаж по менеджерам

 

План продаж по менеджерам составляется исходя из анализа работы каждого сотрудника в отдельности на основе имперического анализа их работы за предыдущий промежуток времени. Для целей подсчёта доли продаж, которая приходится на каждого менеджера в отдельности применятеся КТУ (коэффициент трудового участия). Данный коэффициет позволяет определить долю каждого менеджера как на этапе разделения годового плана продаж, так и на этапе мотивации.

 

Например, Иванов - это опытный сотрудник, который работает в комании уже несколько лет и зарекомендовал себя как инициативный и исполнительный человек. Он имеет налаженную сеть покупателей, через которую реализуется почти половина продаж компании. Такому сотруднику можно смело отводить 50% от годового плана продаж или применять коэффциент 1,5. 

 

plan 3

 

Другой пример. Сотрудник Сидоров - неопытный новичок, который только пришел в компанию. Он не имеет наработанных связей, но показывает неплохие результаты и имеет потенциал развиться в профессиональном плане не хуже, чем сотрудник Иванов. Такому сотруднику можно для начала доверить справиться с 10% плана продажи или применить коэффициент при расчетах 1,1. Таким образом, КТУ применяется для всех сотрудников отдела продаж с целью произвести распределение годового плана продаж на всех.

 

Месячный план Иванов на 2015 г. = (План продаж на 2015 в руб. * КТУ%) / 12 = ((План продаж на 2015 в руб. * КТУ) - План продаж на 2015 в руб.) / 12
Месячный план Иванов на 2015 г. = (60623 * 50%) / 12 =  ((60623 * 1,5) - 60623) / 12 = 2526 руб.

С цифрами все просто. Если мы касаемся людей, как целостных личностей, которые осуществляют деятельность в рамках своих должностных обязанностей, то тут все сложно. Можно бесконечно обкладываться планами, кучами инструкций, каждый раз звонить и спрашивать о проделанной работе, но результат будет не всегда тот, который Вы ожидаете. Человеческий фактор всегда таит в себе много неизвестных и погрешностей, об которые могут разбиться самые проработанные планы. В данной статье мы не будем касаться данного вопроса, т.к. он довольно объемный и сложный. Если Вас интересует этот аспект, то Вы можете прочитать про услугу "Создание сбалансированных коллективов" или статью "Отдел продаж страховой компании".

 

Теперь поговорим о рабочем графике.

 

После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:

 

  • В течение рабочего дня, продуктивно совершать звонки можно не более 2х (очень редко 4х) часов.
  • На основе биоритмов человека можно составить дни, в которые менеджеру лучше заниматься бумажной работой нежели звонить, т.к. ущерб от насилия над собой будет влиять на его долгое восстанавление.
  • Обязательно каждое утро необходимо проводить планерки, где руководитель отд. продаж будет подбадривать сотрудников и воодушевлять на свершения (не угрожая и не критикуя). В рамках этих планерок рассматривают положительные и отрицательные кейсы в компании. Совершаются обучающие звонки клиентам.
  • Ежедневно необходимо уделять минимум 1 час на обучение по заранее созданной программе.
  • Ежедневно необходимо уделять минимум 2 часа на деловую переписку с клиентами.
  • Не реже 1 раза в неделю руководитель отдела продаж должен уделять время на работу над ошибками с каждым менеджером по продажам в своем отделе (не менее часа).
  • По заранее выработанной индивидуальной программе должны проводиться очные встречи с клиентами (это зависит от специфики). Людям важно иметь живое общение, т.к. это очень хорошо помогает в развитии навыков продаж и способствует расширению личных контактов.
  • Все намеченные мероприятия и полученную информацию следует вносить в систему, которая поможет централизовать все данные и позволит быстро извлекать нужные данные. Для этой цели лучше всего подходит CRM-система.

plan 5 

На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.

 

Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.

 

  • В CRM-системе присутствует база контактов, которая представлена в виде Компаний и Контактов (физ. лиц). Данная база хорошо защищена от кражи недобросовестными сотрудниками. Ваши сотрудники, меняя статус Компании будут планомерно создавать актуальную картину по всем Вашим клиентам. Так Вы сможете быстро проанализировать все стадии взаимоотношений по клиентам, отфильтровать тех, кто требует особого отношения прямо сейчас. 
  • В данную CRM-систему встроена IP-телефония и Ваши сотрудники могут совершать звонки клиентам прямо из программы. При этом, (если требуется) сохранятся все записи звонков и их можно будет прослушать прямо из истории общения с клиентом.
  • В системе есть сущности Лид (обращение в компанию или переход на сайт компании с целью уточнить какие-либо вопросы) и Сделка. Данные сущности позволяют систематизировать весь поток информации по каждому обращению в компанию или отследить все этапы совершения сделки с Вашими клиентами.
  • В системе есть функционал Задачи, который поможет передавать информацию от руководства сотрудникам и между сотрудниками для выполнения каких-либо действий, направленных на заключение сделки, ведения сделки или других. Данный функционал позволяет так же производить временные замеры исполнения задачи. Это особенно ценно в компаниях, которые занимаются предоставлением услуг, где ценообразование строится на основании затрат времени.
  • В CRM-систему Битрикс 24 встроен почтовый клиент и теперь все входящие и исходящие важные письма будут в одном месте. Нельзя обойти мимо важнейшего функционала - автоматического анализа содержания письма с целью определить ответственного за его исполнение.

 

Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.

 

Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта "Возможности CRM".

 

 

Контроль выполнения плана продаж

plan 4

Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж - это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете. 

 

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

  • Собирать постоянные собрания;
  • Заставлять сотрудников готовить отчеты;
  • Звонить и уточнять дела по телефону;
  • Писать письма или требовать от сотрудников отправлять их Вам;
  • Постоянно формировать отчеты в программах учета типа 1С;
  • Вести бумажные журналы и др.

Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.

 

В разделе План продаж по менеджерам мы упомянули о CRM-системах, которые были созданы в помощь именно отделам продаж. Философия CRM-систем подразумевает постановку в компании клиента в центр внимания. Иными словами, все для клиента и все ради клиента. Для достижения такого положения дел требуется не мало усилий и наличие определенных технических инструментов. Давайте разберемся, какими инструментами для контроля выполнения плана продаж обладают CRM-системы на текущий момент.

 

База данных с контактами Организаций и Физических лиц.

plan 6

В базе контактов имеются как привычные поля с телефонами, электронной почтой, адресами, так и ответственный за общение с данной организацией. Посмотрев в таблицу, Вы увидите, кому нужно задавать возникшие вопросы. Каждый клиент имеет статус и тип (можно создать любое количество своих статусов и типов). По статусу Вы сможете определить что это за компания и в каком состоянии переговоры с ней на текущий момент. Используя фильтры, Вы сможете отбирать только конкретные компании для контроля выполнения плана продаж, который включает в себя как работу со "старыми", так и привлечение новых компаний. В списке компаний и контактов есть поле, в котором отображаются дела, которые запланированы менеджерами с данным контрагентом. Просто пролистав список, Вы сможете увидеть самые актуальные задачи Ваших сотрудников. Теперь клиенты не будут теряться! 

 

Воронка продаж

voronka 1voronka 2

Все сделки у Вас под рукой и Вам не требуется кого-то дергать и задавать кучу вопросов, ответы на которые Вы и сами можете получить в удобное для Вас время из любой точки мира где есть сеть интернет. 

Следя за прохождением сделки через этапы Вы контролируете план продаж постоянно и без отрыва от работы сотрудников. В случае заминок, Вы вовремя сможете вмешаться и изменить ход событий.

 

Задачи

zadachi 1

Ваши сотрудники более не смогут сказать:

 

  • Ой! забыл;
  • Не совсем понял, что Вы от меня хотели;
  • Не хватило времени;
  • Я не знал, что я отвественный за эту задачу;
  • Мне вовремя не передали информацию и т.д.

Все поручения, задания, обязанности можно реализовать с помощью данного функционала. Задачи можно контролировать по срокам, по отвественным. У задачи могут быть помимо отвественных наблюдающие, постановщики и помощники, т.е. из индивидуальной задача превращается в коллективную. Так же, в CRM-системе Битрикс 24 есть обширный функционал отчетов по задачам в разрезе множества характеристик.

 

Бизнес-процессы

bizpos 1

Глядя на этот функционал CRM-системы Битрикс 24, понимаешь, что останые возможности просто меркнут. С помощью данного инструмента можно настроить абсолютный контроль выполнения плана продаж. Система, по заранее внесенной логике, сможет контролировать выполнение задач, создавать сделки, менять статусы у клиентов, рассылать письма, и сообщать руководителю когда сотрудники выбьются из сроков или нарушат запрограмированную последовательность действий. В двух словах очень трудно описать всю полноту возможностей данного инструмента, но можно коротко сказать - Бизнес процессы - это самая лучшая возможность организовать контроль выполнения плана продаж предприятия. Подробнее про бизнес-процессы можно почитать в разделе"Возможности CRM".

 

 

Невыполнение плана продаж

 

Невыполнение плана продаж - это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент - "Пульс компании". При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

 

plan 7

 

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

 

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является "Выполнено менеджерами". Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа "Звонок"), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

plan 8

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов - это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит. 

 

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи. 

 

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

 

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

 

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24. 

 

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

plan 9

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу - большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

 

Проблема видна. Напрашивается вопрос: "Как быть в таких ситуациях?". У нас уже есть ответ. 7 лет мы разрабатывали систему анализа людей и с гордостью можем сказать, что есть инструменты, способные определить способности человека в профессиональном плане даже еще на стадии собеседования. Подробнее об услуге"Психологический анализ сотрудника или соискателя".

 

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

 

 

План увеличения продаж

 

Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.

plan 10 

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:

 

  • Убедиться, что все сотрудники отдела продаж соответствуют по свои моральным и профессиональным качествам должности менеджера по продажам. В идеале, они должны просто любить свою работу. Только с таким отношением к работе можно добиться выдающихся результатов.
  • Все сотрудники должны постоянно проходить обучение навыкам продаж и коммуникации. Для этого проводятся занятия в рамках ежедневных утренних планерок и приглашаются в компанию сторонние специалисты-тренеры по продажам. Процесс обучения должен быть непрерывным, т.к. в современном мире методы очень быстро устаревают из-за быстрого проникновения в массы. Неплохо привлекать к работе в компанию психологов для того, чтобы помочь преодолевать сотрудникам отдела продаж внутренние барьеры и комплексы. 
  • Необходимо избавиться от постоянной критики сотрудников. Если Вы уверены в том, что у Вас работают профессионалы, то нужно им помогать, а не постоянно "пинать". Нагнетая обстановку, Вы только ухудшаете результаты и способствуете развитию в коллективе негативного настроя. Если у Вас работают только "случайные" люди, которые пришли по знакомству или просто мимо проходили, то тогда винить необходимо того, кто принимал их на работу, т.е. все вопросы к себе. Если у Вас не получается разбираться в людях, то мы советуем обратиться к профессионалам. Экономя на подборе персонала, Вы только теряете деньги и время сотрудников, которые будут вынуждены обучать новичков. 
  • Не экономьте на мотивации сотрудников отдела продаж. Если человек работает качественно, то и зарабатывать он должен подобающе. Есть старая мудрость: "Жадность порождает бедность". Систему мотивации лучше разрабатывать вместе с сотрудниками. Так она лучше приживется и будет более эффективной. Нематериальная мотивация не менее важна чем материальная. Похвала, иногда, бывает нужнее монеты.
  • Необходимо избавиться от постулата: "Незаменимых людей не бывает". Это очень порочная практика - увольнять человека при первых же конфликтах. На привлечение, обучение и рост сотрудника уходят колоссальные суммы, которые окупятся только в том случае, если сотрудник работает не менее двух лет. По нашим подсчетам, в производственных предприятиях и в компаниях наукоемких отраслей срок окупаемости вообще доходит до пяти лет. Попробуйте подсчитать во всколько Вам обходится сотрудник отдела продаж.
  • Используйте в своей работе CRM-системы, т.к. уровень обслуживания клиентов увеличивается значительно, т.к. сотрудники будут понимать, что они контролируются и уже меньше будут допускать ошибки и халатность.
  • Давайте сотрудникам почувствовать себя нужными. Проявляйте заботу о них. Регулярно нужно проводить коллективные мероприятия и желательно, если среди них будут и неформальные.
  • Не устанавливайте черезмерно завышенные цели по увеличению продаж. Они сильно демотивируют сотрудников и способствуют их уходу.

 

Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:

 

  • Разрабатывается план по количеству звонков для менеджера в день, неделю, месяц и т.д.;
  • Разрабатывается план по количеству встреч с клиентами;
  • Разрабатывается план по количеству высланных коммерческих предложений, писем и др.;
  • Разрабатывается система постоянного обучения сотрудников;
  • Разрабатывается план регулярного обзвона всех клиентов;
  • Разрабатывются примерные скрипты общения сотрудков с потенциальными клиентами;
  • Разрабатывается логика телефонных звонков (не путать со скриптами). Сколько раз звонить, в какое время, через сколько перезванивать; 
  • Внедряется в компанию и регулярно используется CRM-система;
  • Все задачи и поручения сотрудникам переводятся в рамки CRM-системы;
  • Необходимо начать писать телефонные разговоры сотрудников для работы над ошибками или решения конфликтных ситуаций;
  • Регулярно (каждый день, раз в два-три дня) необходимо проводить планерки, которые не надо путать с "утром стрелецкой казни". Они должны быть максимально комфортными и заряжать позитивом;

 

Выполняя все эти рекомендации, Вы сможете выполнить даже самый смелый план продаж и добиться от своих сотрудников максимально эффективной работы.

Полная версия статьи на сайте www.kocac.ru